jueves, 4 de abril de 2013

Branding y Empresas B2B: ¿vale la pena?

Estuve esta semana en San Pablo por trabajo visitando una empresa muy conocida y grande, cuyos principales Clientes son otras empresas. Se trata de un típico caso de una empresa lider a nivel global, que genera todos sus ingresos en una cadena de valor industrial o Business to Business (B2B).

Participamos de la reunión con otro consultor que también trabaja con ellos, y la charla fue derivando tal vez sin quererlo hacia el impacto que tiene la construcción de marca en negocios B2B. La visión de mi colega brasileño era que el impacto del branding en estas empresas era escaso, de dificil medición, y su conclusión era que al tener que competir cada vez más con empresas chinas, la diferenciación de empresas a través del branding en entornos industriales no sería un factor importante a futuro, al no poder mostrar su valor al Cliente o generar un premium adicional comprobable para la organización.

Recuerdo siempre en estos casos una frase que atribuyen a Albert Einstein: "No todo lo que se puede contar cuenta, ni todo lo que cuenta se puede contar".


Mi opinión de este tema es distinta a la de mi colega. Creo que cada vez más las empresas B2B desarrollan mejores iniciativas relacionadas con su marca, y que lideradas por las grandes empresas (GE, Intel, IBM, SAP, etc) han logrado capturar un mayor valor a través de cumplir sus promesas de marca de manera consistente y diferenciando sus propuestas con una construcción potente desde su branding. En el camino, muchas de ellas han realizado un gran cambio cultural que ha tenido al marketing como principal catalizador. 


Al mismo tiempo, empresas medianas y pequeñas siguen el ejemplo, y estamos viendo como cada vez más las empresas B2B profesionalizan su gestión de marketing enfocando en sus Clientes y sus necesidades.


Tuve una muy interesante conversación en San Pablo con este consultor, que pensaba distinto que yo. 


¿Ustedes que opinan? Me gustaría conocer su opinión en los comentarios.